Er wordt vaak gedacht dat het beginnen met online verkopen aan zakelijke klanten het einde betekent voor je traditionele verkopers. B2B e-commerce zou het werk van je salesteam overnemen. In deze blog vertellen we je echter waarom je salesteam je B2B e-commerce resultaten juist positief kunnen veranderen.
Zie sales en e-commerce niet los van elkaar
Vaak worden on- en offline verkopen als twee losse activiteiten gezien. Je salesteam zorgt voor de offline verkopen, terwijl je daar los van ook nog een webshop hebt. Als je er op die manier naar kijkt, kan een B2B webshop inderdaad het einde betekenen van je traditionele verkopers, omdat alle klanten dan gemakkelijk zonder hulp online kunnen gaan bestellen.
In de praktijk zou dit anders moeten lopen. Maak je verkopers onderdeel van je B2B e-commerce strategie. Alleen zo kunnen de twee elkaar versterken. Zorg er wel voor dat je salesteam weet dat er iets gaan veranderen en dat zij een belangrijke rol hebben in deze verandering.
Zakelijke aankopen met een push of pull strategie
Er zijn twee strategieën bij zakelijke aankopen:
- Pull strategie: vaak kleinere orders, waarbij de koper de leiding heeft
- Push strategie: vaak grote orders, aangestuurd door het salesteam
Bij de pull strategie hebben je verkopers geen grote rol. Het gaat hier vaak om bij- of nabestellingen. De B2B inkoper kan zo’n bestelling zelfstandig uitvoeren, zeker als dit online kan. Je verkoopteam kan hierdoor meer tijd en energie besteden aan de grotere orders.
Die grotere orders horen bij de push strategie. Zo’n aankoop door een B2B klant gebeurt niet 1, 2 3, maar is vaak een langer proces. Je traditionele verkopers kunnen daarbij meedenken met de klant op strategisch niveau en hen adviseren waar nodig. Vaak heeft de inkoper daar behoefte aan bij zo’n aankoop.
Betekent een B2B webshop het einde voor je traditionele verkopers?
Nee, zeker niet! Je traditionele verkopers kunnen je B2B webshop juist succesvol maken. Hoe? Door een andere, strategische en adviserende rol aan te nemen bij zakelijke verkopen. Door niet alleen maar bestellingen aan te nemen, maar echt mee te denken met de klant.
Dit is mogelijk, omdat de kleinere orders zelfstandig opgepakt kunnen worden door de klant in de webshop. Deze automatisering geeft je salesteam de gelegenheid om aan de klantbeleving te werken en klaar te staan voor de B2B klant waar nodig.
Wil je meer weten over de rol van je traditionele verkopers in B2B e-commerce? Kom dan op 25 oktober 2018 naar het Groothandel E-commerce Event in Rotterdam.